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          网站推广中的漏斗效应

            在搜索引擎广告营销中要特别关注漏斗效应。

            搜索引擎认为搜索引擎付费广告存在一个“展现量一点击量一访问量一咨询量一订单量”的销售漏斗。

            所谓展现量指你的关键词广告在搜索引擎上展示的次数,并非每次展示都会带来点击,从展示数到点击数有一个转化率,一般不会超过3%。

            搜索引擎不是根据展示量收费,而是根据点击量收费。

            点击搜索引擎上的付费广告后,并不等于就能顺利访问你的网站,网站流量统计器统计会记录你的网站实际访问量。一般情况下点击量和访问量差距不能太大,如果超过10%,肯定是哪个网络环节出现了问题。

            有了足够多的访问量,才能有咨询量,咨询量可以是电话,也可以是邮件,也可以是在线留言或在线QQ一类的咨询,假如你的网站来自付费广告的访问量很大,却没有咨询量,也一定是哪个环节出了问题。

            如果咨询效果好,自然会带来订单量,有的网站是大型在线购物网站,访问量会直接转换为订单量,这个每订单量消耗的广告成本,其实是衡量企业广告投人性价比最好的指标。

          网站推广中的漏斗效应

            搜索广告营销有没有效果和你有没有做好每一层漏斗的管理是有关的,实际的销售业务流程会比上面的这个漏斗更为复杂。下面结合一些具体的行业做一些分析。

            我注意到搜索营销在教育培训行业应用得是非常普遍的,在民营医院领域,竞争都非常激烈。

            他们的营销模式基本都是一样的流程,即:搜索展示一在线访问一在线咨询一电话回访一邀约上门一当面咨询一现场缴费。

            把学生和病人说成像商品一样实在是有点不合时宜,不过从销售流程管理的角度,的确就是这样的。

            这个销售过程就是一个巨大的漏斗,通过搜索引擎网络推广抓住眼球,转化成网站访问量,然后通过在线咨询建立初步信任,要到客户的电话号码,然后通过电话营销拉近距离,降低戒心,提供各种便利手段邀请上门了解情况,再派有经验的咨询师强势说服。

            让学生现场缴费的手段就是交订座费或预报名费,对病人现场缴费的手段就是说服你先同意去做一个小检查。

            只要你进入销售流程了,营销机器就会想一切办法开动,挤榨出更多的利润。

            从2007年开始,我就认为房地产行业应该非常适合做搜索营销,因为房地产行业的营销模式本质上和我刚才讲到的销售流程类似,而且和教育行业、医院行业一样,喜欢狂轰滥炸式的广告,喜欢电话跟踪,喜欢上门邀约,喜欢收各种订购诚意金等,模式可谓大同小异。

            可是一直到现在,我还没有注意到房地产行业中有哪家企业在有意识进行系统的搜索引擎网络营销。

            他们即使不进行搜索营销,也应该在自己的网站设置一个在线客服,我认为这都会给他们带来意料之外的惊喜。

            我其实不是在讨论漏斗效应,而是在讨论流程的问题。我的意思是,你的公司为你们的网络销售漏斗配套了新的业务流程没有?假如没有,你又如何确保你们的网络推广总能有效达到目标?


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